꿈꾸는코난

< 저 청소일 하는데요? > | 김예지 지음 | 21세기북스

직업이란 무엇을까? 많은 사람들이 직업 자체가 가지는 성격이나 의미보다는 다른 사람이 바라보는 직업에 대해 더 신경을 쓰게 된다. 남이 봤을 때 부러워 하는 직업, 다른 사람에게 자신있게 얘기할 수 있는 직업을 가지면 본인도 모르게 좀 당당해지는 것 같다. 하지만 그 당당함이 자신이 바라보는 직업 자체에 대한 감정은 아닌 것 같다. 누가 봐도 부러워할만하고 선망하는 직업을 가진 사람도 정작 자신은 그 안에서 힘들어하고 부담스러워하는 경우를 가끔 보게 된다.

그럼 직업이란 의미를 어떻게 봐야할까? 그런 관점에서 이 책은 많은 것을 시사해주는 것 같다. 디자이너가 되고 싶은던 저자는 여러가지 이유로 어머니와 청소일을 시작하게 되고, 그 과정에서 많은 시선과 편견을 마주하고 이겨 나가야 했다. 하지만 그 과정에서 본인이 경험했던 이야기를 책으로 내게 되고 본인이 원했던 그림 그리는 일도 계속하게 된다.

책의 중간에 질문의 형식을 빌어 이런 대답을 한다.

"남의 시선을 이기기보다는 견뎠어요"

짦은 문장이지만 다른 사람의 시선과 편견에 대해 굳이 이기려들지 않고 본인의 생각대로 견뎌나가는 것이 중요한 것 같다. 물론 그 과정이 쉽지는 않겠지만 인생을 살아가는 것은 다른 사람이 아닌 나 자신이고, 그 누구도 나 대신 살아줄 수 없다는 것은 확실하다. 그러기에 자신만의 방식으로 살아가는 방법을 터득하고 열심히 삶을 살아가는 것이 필요한 것 같다.

조금 다르게 살아보니, 생각보다 행복합니다.

그래서 말인데, 좀 다르면 안되나요?

< 별, 걔 다 그립네 > | 밤하늘 지음 | 한빛비즈

종종 긴 글보다는 한두줄 짧은 표현이 마음에 들어오는 경우가 있다. 주로 시를 읽다보면 마음에 드는 표현과 내 감정을 잘 표현하는 문구에 나도 모르게 마음을 빼앗긴다. 그리고 그 표현을 따로 적어놓거나 기억하는 경우가 있다.

노랫말도 마찬가지인 것 같다. 솔직히 요즘 유행하는 노랫말은 무슨 말인지 이해를 못하거나 너무 직설적인 가사가 많아서 가슴에 와 닿는 노랫말은 그리 많지 않는 것 같다. 이 책은 그런 면에서 좀 독특한 것 같다. 일단 아직 공개되지 않은 작사 노트라는 것과 자극적이지 않은 풋풋한 감정을 느끼게 하는 노랫말이라는 것이 그렇다.

이 책의 지은이는 작곡가 겸 피아니스트인 밤하늘이다. 그리고 혼성 듀오 모자루트로 활동하고 있다고 한다. 책을 읽으며(책을 읽는다는 표현보다는 표현을 느낀다고 말하는 것이 더 적절할 것 같다) 그 감정을 보다 잘 느끼기 위해 모자루트의 곡을 찾아 같이 들었다.

동일한 표현이지만 눈으로 활자로 된 글자를 볼 때와 귀로 감정이 담긴 노래로 들을 때 그 느낌이 제법 다르다는 것을 알 수 있었다. 활자 자체로도 감정을 느낄 수 있지만 그 활자를 노래로 들었을 때 그 감정이 더 풍부해 진다는 느낌... 그게 노래가 가진 매력이 아닐까 싶다. 물론 기본적으로 좋은 노랫말이 있었기에 가능하지 않았나 하는 생각이다.

사랑을 어떻게 지워

그냥 덧칠하는 거지

왼쪽은 책의 본문에 있는 내용이고 오른쪽은 지은이가 그린 일러스트 초안이다. 노랫말뿐 아니라 노랫말을 잘 표현한 그림까지 세심히 고민한 것 같다.

일부는 이 책에 나오는 노랫말 일부가 유치해 보인다고 생각할 수도 있을 것이다. 하지만 이 책의 노랫말은 언젠가는 느껴봤던 개개인의 순수한 감정이 아니었을까 싶다. 현재의 나 자신도 감정도 많이 메마르고 에전의 풋풋한 감정도 많이 사라졌지만, 이 노랫말을 읽고 들으며 뭔가 상큼하고 초콜릿같은 그런 감정이 새삼 느껴지는 것 같았다.

요즘, 시도 읽다보면 좀 난해한 느낌을 받을 때가 많다. 내 자신이 그 시를 제대로 이해하지 못해서 그렇겠지만 분명 예전에 시를 읽었을 때와는 느낌적으로 많이 다른 것 같다. 이 책을 읽으면 예전에 시를 읽으면 느꼈던 기분이 들어 더 행복했던 것 같다.

< 전략가의 일류 영업 > | 김유상 지음 | 세종서적

예전 직장에서 가장 많이 들은 말 중에 하나가 영업은 나가서 발로 뛰어야 한다는 말이 었다(참고로 나는 영업직은 아니다). 사무실에 가만히 앉아 있지 말고 무조건 고객을 찾아가서 뭐라도 하라는 말로 생각되었다. 그 당시에는 사회적인 분위기도 그렇고 그런 영업이 어느 정도 먹혀들었다는 생각이 든다. 고객을 만나서 친분관계를 통해 영업을 하는 것이 지금보다는 한결 수월했다는 생각이 들고, 그런 과정에 저녁 시간과 주말을 고객과 함께해야 하는 시간이 늘어난 것을 봐 온 것 같다.

하지만 이제 고객이 무조건적인 인간관계로 제품을 구매하거나 서비스를 도입하는 시기는 한참전에 지나간 것 같다. 도리어 매우 깐깐하게 제품의 스펙을 따지거나 회사의 역량을 검증하는 고객이 대다수라고 생각든다. 이것은 그만큼 제품이나 서비스를 판매하는 것이 어려워지고 있다는 것을 의미한다.

제대로 고객에게 고객이 원하는 영업을 할려면 어떻게 해야 할까? 일단 영업에 대해 제대로 이해하는 것이 필요한 것 같다. 일상적인 용어로서 영업이란 말을 많이 사용하지만 실제로 기업의 영업은 전문성과 노하우를 많이 필요로 하고 매우 프로세스적인 것이다. 오늘날 글로벌 불확실성과 시장 경쟁의 치열함은 게속 심화되고 있고, 선도적인 기술을 가진 기업도 금방 따라잡히는 경우를 종종 보게 된다. 그만큼 마케터와 영업의 중요도가 높아지고 시장에서의 차이를 만들어내는 경쟁력이 중요하다는 반증이 되기도 한다.

경영 전략은 기업 전략과 사업 전략으로 나눌 수 있다. 비슷비슷한 기술력이나 원가의 제품이라고 가정했을 때 이러한 전략들을 얼마나 잘 세우고 영업에 퀄리티있게 적용하느냐에 따라 사업의 결과가 크게 달라질 수 있다. 전략, 마케팅, 영업 모두 상호 연결도가 높은 개념들이다. 이 개념을 합쳐 본다면 '전략과 마케팅 개념을 철저히 탑재한 경쟁력있는 영업인'이 핵심적인 영업인이 될 수 있을 것이다.

영업의 방향은 마케팅 이론 중에서 STP 이론(Segmentation-Targeting-Positioning)과 일맥 상통한다. 세그멘테이션은 고객군을 세분화해 보는 작업을 말한다. 타게팅은 여러 개로 세분화된 고객군에어 어느 곳을 집중 공략할지 결정하는 것을 말한다. 세그멘테이션과 타게팅을 기반으로 제품의 포지셔닝을 결정하게 된다.

전략적 영업 측면에서 타깃해야 할 고객층이나 지역 등 영업 방향을 제대로 설정하고 전반적인 지식 수준을 높이기 위해 많은 노력을 하는 것이 필요하다. 이 과정을 거쳐 제대로 된 신뢰와 성공을 위한 걸음을 내디딜 수 있을 것이다.

전략적 영업을 위해 중요한 기본이 있다. 

1) 머리를 확실히 정비한 후에 움직여라. 특정 상황에서 정보와 전략을 점검하면서 머리를 채워야 한다. 적어도 70% 정도의 시간을 투자해서 전략을 세우고 그 전략을 기반으로 실제 행동을 해야 한다.

2) 각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다. 업종별 특성을 먼저 파악하고 그 후에 업종 고유의 내용까지 정리한다면 업종에 대한 완벽한 영업 영업 특성 파악이 가능하다. 그리고 이 과정을 통해 다시 공통의 영업 노하우를 발견하고 적용하는 것이 가능하게 된다.

3) 첫미팅에서 NDR 법칙을 적용하라. NDR은 Need(고객사의 요구), Decision Making Structure(고객사의 의사결정 구조), Reliability(신뢰성)이며 항상 머리속에 염두에 두고 있어야 한다. 고객의 니즈를 파악하고 의사결정권자 정보와 결정 구조를 파악하며, 본인과 본인 회사에 대한 신뢰감을 심어주어야 하는 것이다.

이러한 기본을 바탕으로 전략적인 영업을 수행하는 것이 필요하다. 타인 관점 이론과 같은 심리학적인 배경과 커스트마이징에 대한 투자, 그리고 커뮤니케이션 스킬 향상을 통해 다른 사람 또는 경쟁사와 차별화된 경졍력을 가질 수 있다.

세부적으로 보면 영업도 신규 영업, 채널 영업, 기존 고객의 관리 등 보다 세부적인 형태로 구분할 수 있다. 그리고 그 구분에 따라 영업적인 접근법도 다르고 전략도 달라져야 한다. 하지만 중요한 것은 어떤 경우가 됐던 전략적인 접근을 통해 확실한 방향과 타겟을 잡고 시작해야 한다는 점이다. 이러한 전략적인 접근은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것이다.