꿈꾸는코난

< 전략가의 일류 영업 > | 김유상 지음 | 세종서적

예전 직장에서 가장 많이 들은 말 중에 하나가 영업은 나가서 발로 뛰어야 한다는 말이 었다(참고로 나는 영업직은 아니다). 사무실에 가만히 앉아 있지 말고 무조건 고객을 찾아가서 뭐라도 하라는 말로 생각되었다. 그 당시에는 사회적인 분위기도 그렇고 그런 영업이 어느 정도 먹혀들었다는 생각이 든다. 고객을 만나서 친분관계를 통해 영업을 하는 것이 지금보다는 한결 수월했다는 생각이 들고, 그런 과정에 저녁 시간과 주말을 고객과 함께해야 하는 시간이 늘어난 것을 봐 온 것 같다.

하지만 이제 고객이 무조건적인 인간관계로 제품을 구매하거나 서비스를 도입하는 시기는 한참전에 지나간 것 같다. 도리어 매우 깐깐하게 제품의 스펙을 따지거나 회사의 역량을 검증하는 고객이 대다수라고 생각든다. 이것은 그만큼 제품이나 서비스를 판매하는 것이 어려워지고 있다는 것을 의미한다.

제대로 고객에게 고객이 원하는 영업을 할려면 어떻게 해야 할까? 일단 영업에 대해 제대로 이해하는 것이 필요한 것 같다. 일상적인 용어로서 영업이란 말을 많이 사용하지만 실제로 기업의 영업은 전문성과 노하우를 많이 필요로 하고 매우 프로세스적인 것이다. 오늘날 글로벌 불확실성과 시장 경쟁의 치열함은 게속 심화되고 있고, 선도적인 기술을 가진 기업도 금방 따라잡히는 경우를 종종 보게 된다. 그만큼 마케터와 영업의 중요도가 높아지고 시장에서의 차이를 만들어내는 경쟁력이 중요하다는 반증이 되기도 한다.

경영 전략은 기업 전략과 사업 전략으로 나눌 수 있다. 비슷비슷한 기술력이나 원가의 제품이라고 가정했을 때 이러한 전략들을 얼마나 잘 세우고 영업에 퀄리티있게 적용하느냐에 따라 사업의 결과가 크게 달라질 수 있다. 전략, 마케팅, 영업 모두 상호 연결도가 높은 개념들이다. 이 개념을 합쳐 본다면 '전략과 마케팅 개념을 철저히 탑재한 경쟁력있는 영업인'이 핵심적인 영업인이 될 수 있을 것이다.

영업의 방향은 마케팅 이론 중에서 STP 이론(Segmentation-Targeting-Positioning)과 일맥 상통한다. 세그멘테이션은 고객군을 세분화해 보는 작업을 말한다. 타게팅은 여러 개로 세분화된 고객군에어 어느 곳을 집중 공략할지 결정하는 것을 말한다. 세그멘테이션과 타게팅을 기반으로 제품의 포지셔닝을 결정하게 된다.

전략적 영업 측면에서 타깃해야 할 고객층이나 지역 등 영업 방향을 제대로 설정하고 전반적인 지식 수준을 높이기 위해 많은 노력을 하는 것이 필요하다. 이 과정을 거쳐 제대로 된 신뢰와 성공을 위한 걸음을 내디딜 수 있을 것이다.

전략적 영업을 위해 중요한 기본이 있다. 

1) 머리를 확실히 정비한 후에 움직여라. 특정 상황에서 정보와 전략을 점검하면서 머리를 채워야 한다. 적어도 70% 정도의 시간을 투자해서 전략을 세우고 그 전략을 기반으로 실제 행동을 해야 한다.

2) 각 업종별 영업 특성을 잘 알아야 일도 잘할 수 있다. 업종별 특성을 먼저 파악하고 그 후에 업종 고유의 내용까지 정리한다면 업종에 대한 완벽한 영업 영업 특성 파악이 가능하다. 그리고 이 과정을 통해 다시 공통의 영업 노하우를 발견하고 적용하는 것이 가능하게 된다.

3) 첫미팅에서 NDR 법칙을 적용하라. NDR은 Need(고객사의 요구), Decision Making Structure(고객사의 의사결정 구조), Reliability(신뢰성)이며 항상 머리속에 염두에 두고 있어야 한다. 고객의 니즈를 파악하고 의사결정권자 정보와 결정 구조를 파악하며, 본인과 본인 회사에 대한 신뢰감을 심어주어야 하는 것이다.

이러한 기본을 바탕으로 전략적인 영업을 수행하는 것이 필요하다. 타인 관점 이론과 같은 심리학적인 배경과 커스트마이징에 대한 투자, 그리고 커뮤니케이션 스킬 향상을 통해 다른 사람 또는 경쟁사와 차별화된 경졍력을 가질 수 있다.

세부적으로 보면 영업도 신규 영업, 채널 영업, 기존 고객의 관리 등 보다 세부적인 형태로 구분할 수 있다. 그리고 그 구분에 따라 영업적인 접근법도 다르고 전략도 달라져야 한다. 하지만 중요한 것은 어떤 경우가 됐던 전략적인 접근을 통해 확실한 방향과 타겟을 잡고 시작해야 한다는 점이다. 이러한 전략적인 접근은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것이다.

< 유럽 도시 기행 1 > | 유시민 지음 | 생각의 길

해외 여행을 많이 다녀보지는 않았지만 이 책에서 소개하는 도시 4 곳 중 2 곳을 이미 다녀왔다. 대체로 많이 갔다오는 로마와 파리이다. 동일한 도시를 방문한 느낌이 저자와 얼마나 비슷한지 또는 다른지를 느껴보고 싶었다.

자신이 살고 있지 않는 도시를 여행할 때 저마다 다른 생각을 가지고 있을 것이다. 해외뿐만 아니라 국내의 도시도 동일하다고 생각한다. 주로 많은 사람들이 가는 여행지를 위주로 하지만 박물관이나 미술관을 꼭 챙겨서 가는 편이다. 특별히 예술적 지식이 많거나 하는 것은 아니지만 내가 살고 있지 않은 곳에서 느껴보는 색다른 문화적인 정취를 느껴보고 싶은  생각이 많은 것 같다. 그리고 시간이 더 있으면 그 도시의 좀 색다른 서점을 찾아가는 편이다. 책을 좋아하기도 하고 다른 도시의 서점의 색다른 면을 보고 싶은 호기심도 많이 생기는 것도 있는 것 같다.

이 책은 단순한 여행 서적이 아니다. 물론 유명한 관광지를 돌아다니며 소개를 하고 있지만 눈에 보이는 형상보다는 그 안에 숨겨져 있는 역사와 의미를 더 강조하고 있다. 로마와 파리만 보더라도 세계사적으로 얼마나 많은 영향을 미치고 현재까지 그 영향을 받고 있지 않은가/

여행은 이렇게 하고 싶다. 가기 전에 많은 것을 준비하고 가고자 하는 여행지의 역사와 배경을 미리 자료를 찾고 정리해서 가고 싶다. 그러면 그 여행지가 단순한 배경이 아니라 의미를 가지는 이미지가 남게 되고, 알고 있는 지식과 연계된 사실적인 형상으로 자리잡게 되는 것 같다.

로마와 파리 편에서 내가 가 본 곳과 겹치는 부분도 많았고, 그 느낌이 일치하는 것도 있지만 반대되는 느낌을 가진 부분도 제법 있는 것 같다. 하지만 동일한 것을 보더라도 그 사람의 현재 상황과 생각에 따라 달라질 수 밖에 없기에 그러한 차이는 별 의미가 없는 것 같다. 서로 다른 시기에 서로 다른 사람이 동일한 곳을 방문해서 느끼는 다양한 감정이 사람들의 감정을 풍부하게 만들어주고 또다른 다양성을 만들어 낼 수 있지 않을까 싶다.

< 식사에 대한 생각 > | 비 윌슨 지음 | 김하현 옮김 | 어크로스

한때 삶의 큰 부분 중의 하나로 먹는 즐거움으로 꼽은 적이 있었다. 그때는 하루 세끼 포함 중간 중간 먹는 즐거움이 너무 좋았고 크게 건강에 대해서도 고민하지 않았던 때였던것 같다. 하지만 시간이 지나면서 건강한 음식에 대한 고민을 하게 되고, 먹는 양에 대해서도 생각을 하게 되었다. 그리고 굳이 하루 세번 식사를 꼬박꼬박 챙겨먹어야할 필요가 있는지에 대한 의문도 생기는 상황이다.

건강한 식사에 대한 관심이 많아지면서 관련된 식사법에 대해 책을 찾아보게 되고 다양한 책을 읽게 되었다. 이 책은 분량은 많지만 다양한 식사에 대한 상식과 전세계 여러 나라의 식사에 대한 습관을 잘 보여주고 있다. 현재 전세계의 음식은 점점 다양성을 잃어 가고 있다. 세계 어디를 가나 현지의 음식보다는 보편적인 음식을 섭취하게 되고 특별히 발품을 팔아야만 그 지역의 음식을 맛볼수 있는 것 같다.

굳이 세계를 나가지 않더라도 매일 사먹은 음식도 비슷한 것 같다. 대량으로 조리된 음식 아니면 간단히 먹기 위해 패스트푸드를 찾게 된다. 하지만 이러한 식습관이 우리를 병들게하고 다양한 음식이 사라지게 만드는 문제를 야기시키는 것 같다.

인류가 탄산음료를 마시고 패스트푸드를 즐겨 찾게 된 것은 그리 길지 않을 것이다. 하지만 너무 많은 사람들이 이러한 음식에 즐겨 찾고 끼니때마다 섭취를 하고 있는 것 같다. 이제는 좀 더 건강하고 현명한 식사를 해야하지 않을까 생각한다.

건강하고 현명한 식사를 위해서는 다음을 잘 지켜나가면 좋을 것 같다.

* 새로운 음식을 오래된 접시에 담아 먹자

* 물이 아닌 것을 물처럼 마시지 말자

* 간식보다는 식사에 집중하자

* 단백질과 채소를 먼저 먹고 탄수화물은 나중에 먹자

* 유행에 뒤처진 입맛을 갖자

이 중의 몇개는 이미 실천중에 있지만 일부는 여전히 바꾸지 못하고 있다. 건강한 나를 위해 건강한 식사 습관으로 바꾸도로 노력해야 겠다.